Анализ маркетинговой деятельности коммерческого банка

метки: Банковский, Маркетинг, Клиент, Рынок, Деятельность, Потребность, Исследование, Спрос

Библиографический список 71

Приложение А. Организационная структура ОАО «СКБ-банк». 76

Актуальность темы бакалаврской работы обусловлена обострением конкуренции в банковской среде, которая ведет к тому, что возрастает внимание банков к вопросам изучения рынка банковских услуг, потребителей услуг – клиентов, потребностей их бизнеса, выбора приоритетных отраслевых сегментов и групп клиентов, разработки и внедрения новых услуг, продвижения их на рынок, укрепления и расширения клиентской базы.

В настоящее время банки находятся в активном поиске новых клиентов. Существенный процент привлекательных клиентов мигрирует из одной кредитной организации в другую в поисках лучших условий. Сами банки признают, что «перетягивание» клиентов из одного банка в другой – это особая маркетинговая тактика.

В условиях современной конкуренции почти никто не ставит под сомнение необходимость наличия у банка четкой маркетинговой стратегии, которая бы позволила ему постоянно увеличивать клиентуру, знать конкурентов «изнутри» и идти в ногу со временем, предлагая клиентам привлекательные банковские продукты и решения.

Маркетинг в банке — это стратегия банка, требующая тщательной подготовки, глубокого и всестороннего анализа, активной работы всех подразделений банка от руководителей до низовых звеньев, чья работа может повлиять на клиента. Маркетинговый подход в организации деятельности предполагает переориентацию банка со своего продукта на потребности клиента. Поэтому необходимо тщательное изучение рынка, анализ изменяющихся вкусов и потребностей потребителей банковских услуг.

Особенную актуальность маркетинговые исследования рынка банковских услуг приобретают в условиях современной кризисной ситуации, когда «правила игры» оказались достаточно резко изменены: практически свернуты ипотечные программы, снизилась роль потребительского кредитования при одновременном нарастании банковских рисков по данному виду услуги и пр.

Немаловажным является и получение с помощью маркетингового инструментария ответа на вопрос: каким будет посткризисный банковский рынок? Ведь та кредитная организация, которая сможет предсказать тенденции развития рынка точнее и конкретнее, окажется в более выигрышном положении.

Банки и банковское обслуживание

... банком, делегирования ряда функций и полномочий государственного банка республиканским, региональным, местным банкам, возрождения коммерческих негосударственных банковских структур. Хотя банковская система присуща любой экономике, только в условиях ... на передний фронт проблемы регулирования денежного обращения, а посредством его - и всей хозяйственной деятельности. Поэтому банки, как центры ...

Банковский маркетинг, следовательно, можно определить как поиск и использование банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры. Это предполагает четкую постановку целей банка, формирование путей и способов их достижения и разработку конкретных мероприятий для реализации планов.

Цель дипломной работы – анализ маркетинговой деятельности коммерческого банка на примере ОАО «Скб-Банк» и разработка предложений по совершенствованию применения маркетинга в банке.

Для реализации поставленной цели были сформулированы следующие задачи:

• рассмотреть применение маркетинга в банковской сфере;
• рассмотреть деятельность ОАО «Скб-Банк» на рынке кредитования населения;
• проанализировать программу продвижения банковских услуг ОАО «Скб-Банк» на рынок.

Объектом исследования является коммерческий банк ОАО «Скб-Банк», предоставляющий полный комплекс услуг населению.

Предмет исследования – маркетинговая деятельность банка.

Банковское обслуживание физических лиц долгое время не рассматривалось как относительно самостоятельная часть банковской деятельности, и сложившегося законченного определения банковского розничного бизнеса в настоящее время нет.

Среди работ, в которых значительное внимание уделялось бы именно розничным услугам банков необходимо отметить исследования таких авторов, как Г.С. Панова, А.А. Казимагомедов, Н.В. Калистратов, В.А. Кузнецова, А.В. Пухов. Причем, в их работах практически не рассматриваются вопросы формирования и реализации розничных стратегий, а исследуется лишь специфика тех услуг, которые предоставляются банками частным лицам. В то же время, обострение конкуренции на рынке банковских услуг заставляет банки более взвешенно подходить к выбору форм и методов работы с клиентами и способов продвижения своих услуг на рынке, что в свою очередь, предполагает необходимость разработки самостоятельной розничной стратегии банка.

Информационную базу дипломной работы составляют законодательные акты Российской Федерации, материалы периодических изданий, специализированных интернет-сайтов, а также данные ОАО «Скб-Банк».

1. Теоретические аспекты маркетинга в банковской сфере.
   1. Основы банковского маркетинга.

Тенденции развития современного банковского маркетинга практически невозможно понять без учета и анализа основных понятий теории маркетинга.

Зачастую маркетинг вообще и банковский маркетинг в частности представляется категорией, совершенно идентичной рекламе и PR либо социологическим исследованиям, что, по меньшей мере, не всегда оправданно.

Само понятие «маркетинг» недостаточно концептуализировано, несмотря на частое употребление в литературе. Достаточно сложно найти точный синонимический ряд в русском языке, передающий значение этого термина. Многие определяют маркетинг как процесс, другие — как структуру, третьи — как цель, четвертые – как идеологию, поскольку маркетинг тесно связан с формированием самосознания субъекта рынка, формированием его «лица», в некоторых исследованиях маркетинг определяется как «проявление идеологии»[14, c. 17].

Маркетинг в банке

... средств в хозяйстве. Стаханов В Н , Стаханов Д В Маркетинг сферы услуг Уч пособие -М Экспертное бюро 2001-с В рамках маркетинга в банке должны реализовываться следующие принципы. I. Направленность действий всех банковских работников ...

Таким образом, подходов к идентификации понятия « маркетинг» множество.

«Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена» [19, с.49].

«Маркетинг — это процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализация идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций» [33, с. 26].

«Маркетинг – деятельность, направленная на получение фирмой информации о потребностях покупателя, с тем, чтобы фирма могла разработать и предложить ему конкретные услуги» [13, с. 35]

«Маркетинг – это анализ конъюнктуры товарного рынка, направленный на выявление потенциальных рынков сбыта при их долгосрочном прогнозе с учетом потребительского спроса, а также перспектив организации в области исследований и приспособления производства к возникающим или ожидаемым ситуациям» [29, с. 76]

Большинство отечественных исследователей определяет банковский маркетинг как «…комплексную систему организации создания и сбыта банковских продуктов, ориентированную на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе изучения и прогнозирования рынка»[14, стр.20].

Маркетинговая деятельность в банковской сфере направляется прежде всего на изучение кредитных ресурсов, анализ финансового состояния клиентов, привлечение вкладов в банки и т.д. Она предполагает ориентацию на реальные потребности клиента, на удовлетворение его спроса.

Предметом банковского маркетинга являются процессы, имеющие место внутри банка и вне его – на микроэкономическом уровне применительно к финансовому рынку. Субъектами банковского маркетинга выступают коммерческие банки, маркетинговые отделы и фирмы, маркетологи, клиенты банка (юридические и физические лица), а объектами – продуктовый ряд, конкуренты, потребители банковских услуг, виды коммуникаций и систем доставки, динамика потребительского спроса и уровня рыночного риска.

Сущностными признаками банковского маркетинга считаются:

• ориентация на потребности клиентов;
• применение совокупности инструментов экономического анализа и синтеза;
• координация всех видов деятельности, касающейся стимулирования спроса и управления сбытом.

Привлечение клиентуры, расширение сферы сбыта своих услуг, завоевание рынка, рост получаемой прибыли не должны быть единственной целью банковского маркетинга. Тем не менее, практики определяют банковский маркетинг как поиск и использование банком наиболее выгодных рынков сбыта продуктов и услуг с учетом потребностей клиентуры, что предполагает четкую постановку целей, формирование путей и способов их достижения и разработку конкретных мероприятий для реализации планов [17].

Специфика банковского маркетинга обусловлена не только тем, что он способствует коммерциализации банковской работы и обеспечивает эффективное использование денежных ресурсов, но и особенностями денежного оборота, который выступает объектом всей банковской деятельности.

Нельзя не признать поэтому тот факт, что банковский маркетинг нацелен в первую очередь на ускорение денежного оборота за счет совершенствования и ускорения безналичных расчетов. Маркетинговая политика банка ориентирована на анализ и удовлетворение потребностей клиентов, на быстрое и правильное проведение расчетов. Банковский маркетинг связан с новыми формами расчетов, в максимальной степени учитывающими характер хозяйственной деятельности клиентов банка, особенности нахождения их партнеров, их финансовое состояние и другие факторы, влияющие на скорость денежного оборота.

Банковский маркетинг — специфика и стратегия

... клиентов приобретать банковские услуги; BL - коэффициент банковской лояльности, зависящий от объема уже приобретенных клиентом услуг в данном банке; D - настоятельность потребности клиента; I - маркетинговый инструментарий банка; IR - готовность клиента ... системы банковского маркетинга являются: 1) исследование рынка; 2) разработка и реализация на этой основе рыночной (конкурентной) стратегии. Каждый ...

Специфика банковского маркетинга заключается в том, что банк заинтересован не только в привлечении вкладов, но и в активном использовании привлеченных средств, как юридических, так и физических лиц с помощью кредитования. Это обусловливает необходимость комплексного развития маркетинга как в сфере отношений банка с вкладчиками средств, так и в сфере кредитных вложений.

Большинством исследователей выделяются следующие принципы банковского маркетинга (под принципами банковского маркетинга понимаются те особенности, которые характеризуют маркетинговую политику банка и те законы, по которым эта политика осуществляется) [25, с. 31]:

• ориентация на потребности клиентов;
• активное влияние на потребительский спрос;
• комплексность маркетингового процесса в банке (планирование, анализ, регулирование и контроль);
• единство перспективного и текущего планирования банковского маркетинга;
• автономия и участие. Этот принцип определяет сочетание автономной работы структурных подразделений банка и их участия в разработке общей стратегии банковского развития.

Основные задачи банковского маркетинга:

• максимальное удовлетворение требований клиентов по объему, структуре и качеству банковских продуктов и услуг, создающее оптимальные условия для устойчивости деловых отношений;
• обеспечение рентабельной работы банка в постоянно изменяющихся условиях финансового рынка;
• гарантирование ликвидности банка;
• содействие решению социальных проблем региона, в котором осуществляется деятельность банка.

Особенности планирования и реализации маркетинговых стратегий в банке объясняются тем, что его деятельность регулируется не только федеральными законами, но и целым рядом обязательных нормативов, налоговых постановлений, указаний, направленных на обеспечение ликвидности кредитных учреждений. Это приводит к необходимости поиска альтернативных решений для обеспечения ликвидности банка в условиях меняющейся рыночной конъюнктуры.

Сложившаяся ситуация побуждает банк постоянно совершенствовать свою деятельность на основе среднесрочной и долгосрочной маркетинговой стратегии. Чтобы выжить в конкурентной борьбе, банк должен вводить в практику новые виды обслуживания, бороться за каждого клиента. Этим и объясняется объективная необходимость для банка действовать на рынке на основе теории и практики банковского маркетинга.

На реализацию целей и задач банковского маркетинга ориентированы его функции:

• выявление существующего и потенциального рыночного спроса и требований клиентов к банковским продуктам и услугам посредством комплексного исследования состояния финансового рынка и перспектив его развития;
• эффективная организация деятельности по созданию новых и совершенствованию предоставляемых банковских продуктов, более полно удовлетворяющих запросы клиентов;
• определение оптимального ассортимента банковских продуктов и услуг, исходя из реальных возможностей банка и требований рынка;
• планирование и координация деятельности банка на финансовом рынке;
• разработка сбытовой политики, организация системы стимулирования реализации банковских продуктов и услуг, формирование потребностей покупателей;
• поддержание и развитие имиджа банка как надежной, ориентированной на потребности клиента организации.