«Волевое решение принято, цель поставлена, значит — все должно произойти. А в августе владелец чешет голову, и понимает, что профукал еще год. Чтобы ваш год не прошел по такому сценарию — читайте эссе Богдана Куринного про выполнение плана продаж.»
Я работал в коучинге более чем с 78 предпринимателями. И я знаю закономерность: те, у кого в начале года есть план продаж на год, в конце года довольны прибылью и продажами.
А те, у кого плана не было — в декабре разочарованы и подсчитывают убытки.
Представьте, что вы хотите поработать в офисе, но у вас нет плана на день.
Вы проснулись, сделали все обычные процедуры, оделись и вышли на улицу. Проехали 5 кварталов на автобусе, потом пересели в такси, потом в метро, потом прошли пешком, поймали такси…
В 22 часа понимаете, что вы в лесу. Вы раздражены и спрашиваете себя, почему не попали в офис.
Цель — это конечная точка, с которой можно сверяться в процессе путешествия.
План — это ряд предварительно обдуманных действий и мероприятий, объединенных последовательно с установленными сроками выполнения.
Нужно запланировать с утра ряд конкретных действий, чтобы достигнуть цели «оказаться в офисе».
То же самое и с планом продаж.
Представьте. В начале года вы подбиваете итоги и видите, что не все хорошо. Сразу хочется рассказать себе историю, что следующий год будет лучше.
Вот правда — без плана этот год пройдет как и предыдущий или хуже.
Итак, вы поставили себе цель по продажам в 2018 году.
Есть 7 шагов, которые определяют, достигнете вы ее или нет.
Шаг 1. Декомпозиция по проектам и времени
Есть синдром, который я называю «Авось и август». Волевое решение принято, цель поставлена, значит, все должно произойти.
А в августе чешем голову, и понимаем, что профукали год.
Когда я работал в компании по продаже воды, один год мы действовали бессистемно. Нам повезло — мы угадали несколько вещей. В результате случайно получили быстрый рывок.
И вот мы работали бессистемно второй год подряд. Удивительно, но рывок не произошел сам собой.
Причина была в том, что не было декомпозиции по проектам.
Чтобы сделать ее, нужно ответить на вопрос: какие проекты и когда необходимо реализовать, чтобы выполнить план продаж в 2018 году?
Задание 1. Прочитайте текст. Составьте: 1) вопросный план; 2) ...
... информации - гарантия безопасности, задача государства. Но и пользователи, и предприятия способны проводить мероприятия по повышению информационной безопасности и защите информации. Для этого применяются ... Поэтому на первый план в современном обществе выходит проблема информационной безопасности и безопасности информации, обеспечения ее целостности, достоверности и доступности. В соответствии ...
Декомпозиция позволяет понять, что мы будем делать, чтобы не делать лишнего.
В GoldСоach мы планируем вырасти в продажах в 3 раза, в прибыли — в 5 раз.
У нас есть план, как этого достичь. Будет изменен отдел маркетинга, коучинга, отдел продаж.
Мы знаем, какие проекты нужно реализовать, каких людей привлечь, где изменить бизнес-процессы.
Мы презентовали менеджерам новую мотивацию. Она создана так, чтобы людям было интересно оставаться работать в компании надолго.
Это проекты и действия, которые мы должны реализовать, чтобы выполнить план.
Вам также нужно понимать, какие именно действия сделать, чтобы достигнуть плана.
Шаг 2: Рекрутинг (процесс постоянного поиска «толковых» продавцов)
Идея в том, что важно постоянно формировать «лавку запасных». Представьте, что вы тренер футбольной команды. У вас 11 игроков. Это звезды футбола, но их только 11.
Скажите, реально ли победить только с 11 игроками?
Как правило, люди не формируют себе «лавку запасных», и при каждом увольнении возникает проблема.
У вас должна быть «лавка запасных продавцов», чтобы сделать отдел продаж антихрупким.
В моменте кажется, что такого не случится, но если у тебя отдел продаж из 10 человек, то постоянно что-то будет происходить. Это не про стабильность.
У меня уходит продавец, я начинаю искать нового и теряю несколько месяцев. Хороший продавец не ищет работу! Он уже где-то работает, ему уже все нравится.
Нужно искать момент, когда он уперся в потолок возможностей в текущей компании. И тогда брать его к себе на «лавку запасных».
Чтобы понять, как это делать, рекомендую книгу «The sales acceleration formula», она на английском.
Шаг 3: CRM
Есть статистика, что 81% всех сделок происходит на 5 и более контакте с клиентами. Контакт — это разговор, телефонный звонок.
При этом 85% менеджеров сделают всего 1-2 контакта.
Это происходит так: менеджер звонит холодным лидам, предлагает продукт и получает отказ.
Через время он перезванивает и снова получает отказ, потом еще раз и еще раз, и снова отказы.
Однако несмотря на отказы у клиента формируется желание купить.
Клиент начинает думать, где найти контакты этой компании, перезванивает сам, и покупает.
Нужно 5 и больше «касаний» с клиентом, чтобы продать.
Менеджер думает, что он молодец, а на самом деле сработала статистика и системность.
Как можно системно сделать 5 касаний, если нет CRM? Никак. Поэтому вам нужна CRM, которая бы напоминала менеджерам перезванивать. Так они будут вести клиента и доводить его до покупки.
Шаг 4: Норматив на попытки продать
Хороший продавец знает: чем больше контактов, тем больше контрактов.
Если хотите совершить 1 сделку на $10 000, вам нужно получить 3 обещания. Чтобы получить 3 обещания нужно поговорить с 10 заинтересованными. Чтобы получить 10 заинтересованных — нужно 500 раз в день набрать телефонный номер.
План дипломной работы по экономике (примеры)
... будет интересна следующая информация к дипломным проектам: Статьи. Примеры различных тем дипломных работ и примерные планы к дипломным проектам по различным экономическим и гуманитарным дисциплинам, ... ЗАТРАТ МАШИНОСТРОИТЕЛЬНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ОАО «АВТОТОР» 3.1.Отечественный и зарубежный опыт лидирующих компаний в сфере машиностроения 3.2.Резервы снижения затрат машиностроительного предприятия ОАО « ...
Спросите себя, есть ли у вас в компании норматив на попытки продать?
В GoldСоach мы платим оклад за то, выполнил ли менеджер норматив.
Только 3 дня в месяц мы разрешаем менеджерам не выполнить норматив. Не чаще. Так он зарабатывает свой оклад и повышает продажи.
Шаг 5: Протестированный скрипт
Менеджер всегда будет должен следовать скрипту.
Вопрос: какому скрипту должен следовать менеджер?
Составленному экспертами, протестированному и с правильными вопросами? Или тому, который он сам себе придумал?
У вас должен быть протестированный скрипт. Вы можете составить его по шаблону из легко.
Шаг 6: Ежедневная ясность
По опыту моих клиентов в коучинге я часто вижу, что в командах не делают важные дела. Не потому что сотрудники ленивые, бездари или не знают как сделать. Причина — в жутком расфокусе.
Мы живем в эру расфокуса. Люди, вместо того, чтобы сделать важное, находятся в постоянной текучке. Поэтому так важна ясность и фокус.
Ты даже можешь посчитать, сколько денег стоит отсутствие ясности в команде один день.
В GoldCoach один упущенный рабочий день плана продаж = 5% плана.
В конце декабря у нас было отставание от плана в 7,8%. Я конкретно знал, где мы сделали упущение. У нас была командная фотосессия и выпал рабочий день практически полностью.
А через неделю был воркшоп «Привлечение 10Х», после которого некоторые менеджеры взяли выходной. Это привело к отставанию.
Работа без ясности = нерабочий день.
Шаг 7: Энергия и здоровая атмосфера в команде
Что такое продажа? Продажа — это передача уверенности. Так или иначе, но продажа происходит эмоционально.
Как ты думаешь, может ли несчастный продавец сделать клиента счастливым?
Если у продавца нет энергии и уверенности — сделки не будет.
Мы оцениваем 1 раз в полгода уровень счастья сотрудников. Если бал ниже 9 мы просим написать, что компании нужно начать делать и что перестать делать, чтобы уровень счастья стал выше.
Это не значит, что мы будем делать все, что написали сотрудники. Однако это дает возможность что-то улучшить для людей.
Например, мы нашли компанию, которая привозит в офис достаточно вкусную еду по нормальной цене. И наши сотрудники могут покупать себе еду, не выходя из офиса.
Мой уровень счастья вырос, потому что мне не нужно думать, что и где поесть.
Нужно больше того, что добавляет энергии менеджерам, и меньше того, что её крадет.
Второе — мы проводим оценку руководителя. В одном опросе ребята мне показали, что я сильно затягиваю утренние планерки. Теперь я стремлюсь, чтобы эти планерки заканчивались в установленное время.
Я мог утром разбирать неприятные моменты. Но этого лучше утром не делать. Важно, чтобы менеджеры садились звонить в хорошем и бодром настроении с высоким уровнем энергии.
P.S. От Ивана Зимбицкого.
Я 6 лет работаю с предпринимателями и вижу, что их главная проблема — это не отсутствие знаний или времени.
Они просто не делают то, что приведет к успеху. Вместо этого они проводят время в соцсетях и занимаются тем, что не приносит деньги вообще!
Бизнес-планирование на примере магазина автозапчастей «Энергия
... работы: определить роль, функции и значимость бизнес-плана на предприятии индустрии автоуслуг на современном этапе и выполнить разработку бизнес-плана на примере магазина автозапчастей. ... и покраске автомобиля, а автовладельцы, уже сделавшие ремонт, обычно заказывают покраску своей машины. ... определен нормативами автопроизводителей, проблема доставки Запчастей не очень актуальна. Но в практике работы ...
Я знаю это по своему горькому опыту.
Хорошая новость: как только я сделал одно небольшое изменение — мой доход взлетел выше, чем я мог мечтать!
Новость еще лучше: я хочу помочь тебе.
Специально для этого я создал — это инструменты, стратегии и тактики, как без сопротивления и давления снаружи делать действия, которые приведут к результатам.
Чтобы получить их, регистрируйся сейчас по ссылке: Кликнуть тут, чтобы получить коллекцию для .
Нравится информация? Расскажите о ней в своей социальной сети!
