Система продаж страховой продукции для большинства современных компаний является основной частью организационной структуры. Объясняется это следующим образом. В условиях рынка сложнее всего именно продать страховой продукт, а общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является прерогативой системы сбыта страховой продукции. В силу этого она становится наиболее важным элементом организации компании, который определяет ее прибыльность и эффективность. Основным принципом эффективного организационного построения страховой компании является ее максимальная ориентация на конечный результат — удовлетворенность клиентов ценой и качеством страхового обслуживания. Целью любого организационного подразделения должно быть содействие этой цели в том или ином аспекте. Общая направленность работы компании не должна теряться в бюрократическом построении структуры. Потенциал рынка личного страхования, жизни и здоровья людей, в России освоен всего на 5 — 7%. Наиболее массовые продукты на сегодняшний день — это страхование, связанное с автокредитованием и ипотекой. Перспективы страхования от несчастного случая и страхование жизни. Потенциал этого сегмента огромен в России на данный момент, но в силу ряда объективных и субъективных причин, таких как отсутствие страховой культуры, например этот сегмент, освоен всего на 5 — 7%.
Прямые продажи страхования жизни, даже судя по показателям западных компаний на их развитых рынках, показывают, что они не очень эффективны. 10 млн. долларов в год по прямым продажам полисов страхования жизни для одной из крупнейших транснациональных компаний — не самое большое достижение. Соответственно, в России продажи личного страхования надо выстраивать не напрямую, а в партнерстве с различными другими институтами, в том числе с банками. И ипотека опять же является для этого прекрасным полем. Растет благосостояние населения, люди могут приобретать жилье, хотя бы и в кредит. Появляется необходимость в страховых продуктах для ипотеки. Но страховая культура по-прежнему не на высоте, и для прямой продажи страхового продукта требуются гораздо большие трудозатраты. Если посчитать и понять, что средний человек в ближайшие четыре-пять лет будет тратить на страхование 1000 рублей в год. В 2012 году он тратит всего 500 рублей. Даже если страховые компании будут развивать прямые продажи, активно используя рекламу, есть большие сомнения, что объемы вырастут интенсивнее.
Роль страхования в современном мировом сообществе. Значение страхования ...
... в инвестиционной деятельности страховых организаций, в пополнении за счет части прибыли (дохода) от страховых и других хозяйственных операций доходов государственного бюджета страны. Современное государство широко использует категорию страхования в форме социального страхования ... в виде страховой выплаты; - Страховая отрасль является одним из крупнейших владельцев информации. Страховыми компаниями ...
Целью курсовой работы является исследование каналов продаж страховых продуктов и их характеристики.
Перед работой стоят следующие задачи: рассмотреть организацию продаж страховой продукции на примере страховой компании СОАО «Всероссийская страховая компания»; определить составляющие каналов продаж страховой продукции; рассмотреть развитие точек продаж.
Глава I. Теоретические аспекты каналов продаж страховых продуктов, .1 Понятие и структура систем продаж в страховом предпринимательстве
Система продаж в страховом предпринимательстве является более широким понятием, чем распределение материальных благ. Она связана с разработкой страхового продукта, с приданием ему дополнительных ценностей. Продажа страхового полиса — это процесс длительных, устойчивых экономических взаимоотношений «страховщик — страхователь». Во-первых, продажи являются важной составной частью жизненного цикла страхового продукта. Во-вторых, как вид деятельности в сфере обмена продажи удовлетворяют потребности покупателей-страхователей. В-третьих, продажи являются маркетинговой составляющей страхования. Отсюда следует вывод, что управление продажами — это управление определенным видом деятельности. Содержание управления продажами включает в себя планирование, организацию, мотивацию и контроль продаж.
Классические четыре «Р» маркетинга — Product, Price, Promotion, Place содержат в себе продажи как функцию продвижения продукта.
Для комплексного понимания сущности системы продаж необходимо определить место каждого структурного элемента, связанного с реализацией страхового продукта. Элементы системы продаж (рис.1).
Первый уровень — это формулирование стратегии, модели и структуры управления, способствующей достижению поставленных бизнес-целей страховщика. Стратегия развития СО лежит в основе принципов и методов организации систем продаж. Страховщики все больше уделяют внимания процессу разработки, тарификации страховых продуктов и бэк-офисным функциям. Продажи страховой продукции — основа достижения стратегических целей страхового предпринимательства.
Отсутствие прозрачности в управлении, регламентированных и эффективных бизнес-процессах сказывается на результатах продаж страховых полисов. [1, стр. 269]
Рисунок 1 Уровни системы продаж в страховом предпринимательстве
Второй уровень — практическая реализация стратегических целей страховой организации посредством формирования составляющих данного уровня, определения их структуры, отличительных особенностей и принципов развития. Второй уровень характеризует взаимосвязь клиентских сегментов, специализированных страховых продуктов, методик ценообразования, правил андеррайтинга и наиболее эффективных каналов продаж.
Третий уровень — анализ эффективности системы продаж, что является базой для принятия страховщиком последующих стратегических решений.
Основным потенциалом повышения прибыли и рентабельности являются:
уменьшение расходов на ведение дела за счет перевода небольшой части бизнеса на более дешевые каналы продаж;
снижение операционных расходов за счет оптимизации бизнес-процессов;
Методические указания по выполнению курсовой работы МДК 01.03. ...
... работы, сроков начала и окончания. Структура курсовой работы Написанию курсовой работы по МДК 01.03. Интернет - продажи страховых полисов (по ... продаж. Введение. Технологии продаж страховых продуктов. Эффективность технологии прямых офисных продаж Направления совершенствования результатов прямых продаж страховых продуктов. Заключение Тема № 15 Эффективность использования технологии продажи полисов ...
оптимизация величины страховых выплат за счет внедрения системы первичного андеррайтинга;
повышение сбора страховых премий при увеличении перекрестных продаж, увеличении числа страховых продуктов на одного клиента;
рост сбора страховых премий за счет повышения процента реализации потенциальных сделок, что становится возможным благодаря переходу на клиентоориентированный подход при ведении страхового предпринимательства — предложению клиенту того продукта, который ему необходим, на приемлемых для него условиях через максимально удобный канал продаж;
увеличение сбора страховых премий за счет мероприятий по удержанию клиентов.[1.стр270- 272]
.2 Нормативно-правовое регулирование каналов продаж
Страховые отношения, как и любые другие гражданско-правовые отношения, регулируются определенной нормативно-правовой базой. В законе о страховом деле прямо определено, что законы и иные нормативные правовые акты, регулирующие страховые отношения, являются составной частью страхового законодательства. Закон по своему правовому статусу обладает большей юридической силой, нежели подзаконные акты, так как он принимается высшим законодательным органом государственной власти.
Нормативно правовое регулирование — это целенаправленное воздействие компетентного государственного органа на неопределенный круг лиц, осуществляемое с помощью правовых норм и обеспечивающее реализацию правовых предписаний путем установления субъективных прав, юридических обязанностей и мер ответственности за неисполнение соответствующих правовых норм.
Нормативно правовое регулирование так же присутствует и в реализации страховых продуктов через различные каналы продаж
Всю страховую деятельность, в том числе и каналы продаж страховых продуктов, регулирует закон. Закон регулирует отношения между лицами, осуществляющими виды деятельности в сфере страхового дела, или с их участием, отношения по осуществлению государственного надзора за деятельностью субъектов страхового дела, а также иные отношения, связанные с организацией страхового дела [6].
Обладая правовыми полномочиями, страховые агенты для реализации страховых продуктов должны иметь еще определенные профессиональные навыки и минимальные познания в страховом деле это знания условий страхования по определенным видам страхования. Агент должен быть знаком с правилами страхования, со страховыми тарифами, с условиями и порядком выплаты страховых возмещений.
В отличие от агента, страховой брокер несет ответственность перед страхователем, по поручению которого он действует, за выполнение своих обязательств по размещению рисков в надежных страховых организациях, документационное обеспечение урегулирования убытков при наступлении страховых случаев, а также за полноту и достоверность сообщаемой клиенту информации и неразглашение сведений, составляющих коммерческую тайну клиента, иногда также — за своевременность перевода платежей.
Развитие агентской сети страховой компании
... данной работы является изучение развития агентской сети страховых компаний на примере «Росгосстрах». Задачами работы выступают: определение специфики и этапов развития профессии «страховой агент» рассмотрение особенности и требования к страховому агенту для развития агентской сети компании; выявление направления совершенствования агентской страховой сети. ...
Перед страховыми организациями брокер отвечает за достоверность сообщаемых им сведений об объектах страхования и степени риска, обо всех существенных изменениях в них [5].
Таким образом страховые отношения регулируются определенной нормативно-правовой базой. К нормам страхового права относятся прежде всего нормы, специально регулирующие страховые отношения между страховщиком и страхователем.
.3 Канал продаж как способ реализации страховых продуктов
Канал продаж — это способ коммуникаций страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа. Каналы продаж бывают двух видов: прямые и посреднические, что показано на рисунке.(2)
Рисунок 2- Виды каналов продаж страховой компании.
Виды каналов продаж включают в себя многообразные формы, основные из которых показаны на рисунке (3)
Рисунок 3 — Многообразие каналов продаж
Личные или прямые
продажи представляют собой основной и старейший канал прямого маркетинга — интересны страхователям, а значит, и страховщикам, прежде всего с точки зрения снижения конечной цены страхового продукта. Удешевление полисов достигается за счет отсутствия в цепочке продаж посредников — клиент обращается непосредственно к страховщику. Обратиться в страховую компанию можно, посетив ближайший офис, позвонив по телефону или воспользовавшись Интернетом.
Страховые агенты
осуществляют посредническую деятельность по представлению страховой организации в отношениях со страхователями при заключении договоров страхования, а также в иных обстоятельствах в пределах предоставленных им страховщиком полномочий.[6. часть 1, ст. 8]
Страховые брокеры
— Принципиальное отличие страхового брокера от агента состоит в том, что первый представляет интересы страхователя (перестрахователя), а второй — страховой компании. Цель брокера — помочь клиенту подобрать оптимальный продукт из предложений ряда компаний. Если агентов у нас почти двухсоттысячная армия, то брокеров пока значительно меньше.[5]
С помощью телефонного канала, реализуются относительно простые страховые продукты. «Стандартизированные» полисы могут быть присланы по почте или доставлены курьером на дом после непродолжительной телефонной беседы.
Соотношение между каналами продаж той или иной страховой компании зависит от многих факторов, важнейшими из которых являются следующие:
уровень развития экономики и финансовой сферы;
национальные традиции и особенности менталитета;
